Comment les rapports de prix inversés ont transformé les données du marché en levier de négociation avec les fournisseurs
Part du CA en ligne
5 à 10 % du CA total → 50 % du chiffre d’affaires total
Données sur les prix concurrents
Aucune (vérifications manuelles ponctuelles) → Surveillance complète sur Google Shopping
Négociation avec les fournisseurs
Aucune donnée pour appuyer les demandes → Rapports de marché précis comme levier de renégociation
Ce réseau de pharmacies bien établi dans le sud de la France exploite des points de vente physiques et une boutique Shopify. Il vend des produits de parapharmacie de marque (Avene, Bioderma, Nivea) et avait commencé à les diffuser sur Google Shopping via Google Merchant Center. Son activité physique était solide, mais les résultats en ligne restaient faibles.
Le défi
La pharmacie faisait face à trois problèmes liés. Premièrement, sa boutique Shopify avait peu de trafic malgré la communication locale. Deuxièmement, elle avait initialement écarté les marketplaces, car leurs taux de commission semblaient trop élevés, et limitait ainsi sa distribution en ligne à son propre site. Troisièmement, lorsqu’elle a commencé à diffuser ses produits sur Google Shopping, elle a découvert que ses prix n’étaient pas compétitifs. Elle voyait ses concurrents sur Google Shopping, mais ne disposait d’aucun moyen structuré pour analyser le marché, comprendre sur quels produits elle pouvait rivaliser de façon rentable et apporter des données aux négociations avec les fournisseurs.
Principaux défis :
- Boutique Shopify sans trafic et sans données de prix concurrentiels
- Commissions marketplace trop élevées pour leur structure de marge
- Aucun levier fondé sur les données pour négocier avec les fournisseurs
La solution
Nous avons procédé par étapes, en commençant par la veille concurrentielle avant tout repricing.
Ce que nous avons configuré
Phase 1 : myMarket a été déployé pour surveiller les concurrents sur Google Shopping et cartographier le paysage concurrentiel sur un catalogue de 5 000 à 6 000 références. Phase 2 : myPricing a été configuré avec la structure complète des coûts (prix des fournisseurs et objectifs de marge). Phase 3 : nous avons généré des rapports de prix inversés qui indiquent, pour chaque produit, le prix de vente optimal du marché et le prix d’achat nécessaire pour atteindre cette position tout en maintenant les marges minimales. Cette méthode a inversé la logique de tarification traditionnelle.
myPricing n’a pas été utilisé uniquement pour le repricing. Les rapports inversés sont devenus un outil d’achat. La pharmacie imprimait les rapports sur les prix du marché et les apportait aux réunions avec les fournisseurs pour négocier de meilleures conditions à partir de données concurrentielles réelles.
Bénéfices clés :
- Les rapports de prix inversés ont transformé les données du marché en outil de négociation des achats
- Positionnement compétitif sur Google Shopping fondé sur une analyse réelle du marché
- Le canal en ligne a atteint 50 % du chiffre d’affaires total et le volume accru a renforcé le poids de l’entreprise dans les négociations avec les fournisseurs
Les résultats
Part du CA en ligne
5 à 10 % du CA total → 50 % du chiffre d’affaires total
Données sur les prix concurrents
Aucune (vérifications manuelles ponctuelles) → Surveillance complète sur Google Shopping
Négociation avec les fournisseurs
Aucune donnée pour appuyer les demandes → Rapports de marché précis comme levier de renégociation
La pharmacie a utilisé les rapports inversés de myPricing comme outil d’achat. Elle a identifié deux groupes : les produits dont les prix d’achat actuels permettaient un positionnement compétitif et ceux dont les conditions des fournisseurs devaient être renégociées. Elle a présenté les données du marché à ses fournisseurs et renégocié avec succès les prix d’achat sur une part importante de son catalogue. Avec de meilleurs coûts et une tarification compétitive sur Google Shopping, le trafic et les conversions ont progressé régulièrement. Le canal web représente désormais 50 % du chiffre d’affaires total de cette chaîne familiale de pharmacies. Plus de volume lui donne davantage de poids auprès des fournisseurs, donc de meilleurs prix, qui génèrent à leur tour plus de volume.
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Pas seulement pour les pharmacies
Tout détaillant dont la rentabilité dépend des prix d’achat peut utiliser les rapports de prix inversés pour négocier en position de force, données à l’appui.
- Distributeurs de vins et spiritueux qui négocient des conditions exclusives à partir de données concurrentielles en ligne
- Détaillants en animalerie dont les produits de marque ont des marges serrées et pour lesquels la négociation avec les fournisseurs est essentielle
- Tout détaillant B2C qui vend des produits de marque et dont le prix d’achat est le principal levier de marge
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