Comment les rapports de prix inversés ont transformé les données marché en levier de négociation fournisseurs
Part du CA en ligne
5-10% du CA total → 50% du CA total
Données prix concurrents
Aucune (vérifications manuelles ponctuelles) → Monitoring complet Google Shopping
Négociation fournisseurs
Aucune donnée pour appuyer les demandes → Rapports marché précis comme levier de renegociation
Un reseau de pharmacies bien établi dans le sud de la France avec des points de vente physiques et une boutique en ligne Shopify. Ils vendent des produits de parapharmacie de marque (Avene, Bioderma, Nivea) et avaient commencé à pousser leurs produits sur Google Shopping via Google Merchant Center. Leur activité physique était solide, mais leur presence en ligne sous-performait.
Le Défi
La pharmacie faisait face a trois problèmes lies. Premièrement, leur boutique Shopify avait peu de trafic malgre la communication locale. Deuxièmement, ils avaient initialement rejeté les marketplaces car les taux de commission semblaient trop élevés, limitant leur distribution en ligne a leur propre site. Troisièmement, quand ils ont commencé à diffuser sur Google Shopping, ils ont decouvert que leurs prix n'étaient pas competitifs. Ils voyaient les concurrents sur Google Shopping mais n'avaient aucun moyen structure d'analyser le paysage concurrentiel, aucune comprehension des produits sur lesquels ils pouvaient rivaliser de façon rentable, et aucune donnée à apporter aux négociations fournisseurs.
Principaux défis :
- Boutique Shopify sans trafic et sans données de prix concurrentiels
- Commissions marketplace trop élevées pour leur structure de marge
- Aucun levier basé sur la donnée pour négocier avec les fournisseurs
La Solution
Nous avons adopte une approche par phases, en commençant par l'intelligence concurrentielle avant tout repricing.
Ce que nous avons configuré
Phase 1 : myMarket a été déployé pour surveiller les concurrents sur Google Shopping, cartographiant le paysage concurrentiel sur leur catalogue de 5 000 a 6 000 références. Phase 2 : myPricing a été configuré avec leur structure de coûts complète (prix fournisseurs, objectifs de marge). Phase 3 : Nous avons généré des rapports de prix inversés montrant, pour chaque produit, le prix de vente optimal du marché et le prix d'achat nécessaire pour atteindre cette position tout en maintenant les marges minimales. Cela a renverse la logique de tarification traditionnelle.
myPricing n'a pas été utilisé uniquement pour le repricing. Les rapports inversés sont devenus un outil d'achat. La pharmacie imprimait les rapports de prix marché et les apportait en reunion fournisseurs pour négocier de meilleures conditions sur la base de données concurrentielles réelles.
Bénéfices clés :
- Les rapports de prix inversés ont transformé les données marché en outil de négociation achat
- Positionnement competitif sur Google Shopping base sur une analyse marché réelle
- Le canal en ligne a atteint 50% du CA total -- et le volume accru a renforce leur poids dans les négociations fournisseurs
Les Résultats
Part du CA en ligne
5-10% du CA total → 50% du CA total
Données prix concurrents
Aucune (vérifications manuelles ponctuelles) → Monitoring complet Google Shopping
Négociation fournisseurs
Aucune donnée pour appuyer les demandes → Rapports marché précis comme levier de renegociation
La pharmacie a utilisé les rapports inversés de myPricing comme outil d'achat. Ils ont identifié deux groupes : les produits ou les prix d'achat actuels permettaient un positionnement competitif, et les produits ou les conditions fournisseurs devaient être renégociées. Ils ont apporté les données marché a leurs fournisseurs et ont renegocie avec succès les prix d'achat sur une part importante de leur catalogue. Avec de meilleurs coûts et un pricing competitif sur Google Shopping, le trafic et les conversions ont progresse régulièrement. Le canal web représente désormais 50% du CA total pour cette chaîne familiale de pharmacies. Plus de volume signifie plus de poids chez les fournisseurs, donc de meilleurs prix, donc encore plus de volume.
Comprendre ce cas en vidéo
Pas seulement pour les pharmacies
Tout détaillant dont la rentabilité depend des prix d'achat peut utiliser les rapports de prix inversés pour négocier en position de force, données à l'appui.
- Distributeurs vins et spiritueux negociant des conditions exclusives sur la base de données concurrentielles en ligne
- Détaillants animalerie ou les produits de marque ont des marges serrées et la négociation fournisseur est clé
- Tout détaillant B2C vendant des produits de marque ou le prix d'achat est le principal levier de marge
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